Le directeur de clientèle « idéal »
Pour dresser les contours de vos candidate persona, vous allez devoir cerner les caractéristiques communes aux bons directeurs de clientèle. C’est le défi qu’a relevé le cabinet de conseil stratégique Xcenda. Voici un résumé condensé des résultats de son enquête « Unveiling the Super Account Manager* » qui a interrogé des clients sur le directeur de clientèle idéal :
81% des clients pensent que le meilleur directeur de clientèle est celui qui détaille l’impact financier et le retour sur investissement d’un produit ; 70% des clients préfèrent les directeurs de clientèle qui favorisent les réunions « physiques » ; 70% des clients pensent que les directeurs de clientèle doivent faire plus d’efforts pour comprendre leurs objectifs stratégiques ; 70% des clients veulent un directeur de clientèle concis et précis, capable de « faire des présentations de moins de 25 slides » ; 85% des clients pensent que le meilleur directeur de clientèle est celui qui garde en tête le positionnement de la marque.Pour attirer ce type de candidats, vous allez devoir mettre sur pied une campagne Inbound finement ciselée. Peut-être que le directeur de clientèle qui fera passer votre relation client à la vitesse supérieure est dans les parages !
Déployer la machine Inbound et impliquer ses clients les plus fidèles
N’hésitez pas à compléter le portrait robot du directeur de clientèle idéal par les apports d’autres études empiriques ou mieux, par une étude qualitative auprès de vos clients effectifs. Communiquez sur vos références les plus prestigieuses : un directeur de clientèle sera avant tout attiré par l’opportunité de travailler de concert avec des enseignes intéressantes qui lui permettront d’évoluer. Comme pour toute campagne Inbound Recruiting, assurez-vous de lier vos landing pages à votre CRM. Utilisez les techniques de lead scoring après un travail de fond avec votre responsable RH : quelles sont les formations les plus pertinentes pour le poste ? Quelles sont les compétences clés ? Quelle est la meilleure expérience ? Cela vous permettra de bien filtrer les candidatures et de rationaliser le processus. L’emailing vous permettra de nourrir la relation avec les bons candidats. Surveillez les différentes métriques de vos campagnes pour identifier les profils les plus motivés. Pour ce qui est du contenu, les cas clients autour de vos meilleures réussites (ou des réussites des autres) donnent de bons résultats. Encore une fois, n’hésitez pas à impliquer vos clients les plus fidèles dans le processus : qui de mieux que vos clients pour définir le profil du professionnel avec qui ils vont collaborer ?
* Divulgation du super directeur de clientèle
